[용산4기] 전Z전능 디지털마케터 과정 1주차 - 그로스 마케팅에 대한 이해

 

24.08.08.

- 그로스마케팅에 대한 이해

- GA의 특징과 기본 활용 방법

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1. 그로스 마케팅의 이해

그로스 마케팅은 데이터 기반의 마케팅 접근 방식으로, 성과를 극대화하기 위한 전략적 방법론. 현대 비즈니스 환경에서 그로스 마케팅은 필수적인 요소로 자리잡고 있음.

 

- 시대별 비즈니스 성공 방법

비즈니스의 성공은 시대에 따라 변화함.

생산 - 영업 - 마케팅 - 브랜딩 - 데이터

1) FORD의 등장

컨베이어벨트 활용 – 생산 혁신

물질적 풍요의 시대로의 전환

 

2) 다품종 소량생산 체제

생산 효율 증대만으로는 한계에 봉착

세일즈와 마케팅이 중요해진 상황으로의 전환

 

3) 브랜딩이 중요해진 시대

사람들이 좋아하고 기억할 수 있는 브랜드 자산 구축이 필요한 시대로 진입

ex) 대중이 아이폰에 열광하는 이유

 

4) 데이터의 시대

90년대 후반 PC의 보급화 광법위한 네트워크의 구축

주요 매체의 번화 (ATL->온라인)

데이터가 측정 가능한 시대 – 원하는 타켓에 광고 노출과 성과가 측정 가능한 시대

 

- 마케팅의 이해

1) 마케팅의 정의와 범위

마케팅은 생산자가 소비자에게 상품이나 서비스를 유통시키기 위한 체계적 경영활동. 시장 세분화와 포지셔닝 전략이 중요함.

 

2) 광고의 이해

광고는 마케팅에서 중요한 요소로, 노출과 메시지가 핵심. ATL, BTL 등 다양한 매체를 통해 소비자에게 접근함.

ATL – 대중매체 Promotion - Advertisement -------- TTL – Through the Line ----------- The Line                                                       BTL – 오프라인, 인적판매

 

3) 유통환경의 변화

나이키의 아마존 판매 중단은 자사몰 중심의 유통 전략으로의 전환을 보여줌. 이는 고객 데이터 관리와 브랜드 가치 전달의 중요성을 강조함. (B2B2C -> D2C)

 

*전세계 매출의 약 50% 수준에 육박하는 아마존을 버린 이유

1. 높은 수수료

2. 통제 (고객관리, 가격 관리, 프로모션 관리 등)

3. 브랜드 가치 전달

4. 고객 데이터

-> 고객 데이터가 없다면 다음과 같은 부분을 알기 어려움

- 우리 고객들은 어떤 경로를 통해 유입되는가?

- 우리 고객들은 어떤 페르소나를 가진 사람들인가?

- 우리 제품을 많이 자주 구매하는 고객들은 어떤 사람들인가?

- 구매를 고려하다가 이탈하는 사람들은 어떤 사람들인가? 이탈하는 이유는 무엇인가?

- 유입에서 구매 전환까지 이르는 과정에서 문제는 없었나?

- 그래서 구매한 고객들은 우리 브랜드를 긍정적으로 여기는가

- 구매 경험은 긍정적이었나?

 

브랜드 vs 제조업체

 

4) Triple Media

마케팅은 유료(Paid), 획득(Earned), 소유(Owned) 미디어로 나누어지며, 각 미디어의 특성을 이해하는 것이 중요함.

 

- 디지털 마케팅

그로스 마케팅 = 퍼포먼스 마케팅 + 그로스 해킹 

제품 시장 적합성을 찾는 것이 중요함. 정량적 및 정성적 지표를 통해 시장 반응을 분석함

 

5) CAC와 LTV

CAC를 낮추고 LTV를 높이는 방법은 랜딩페이지 최적화, 크로스 셀링, 업셀링, 번들링을 통해 이루어짐. 리텐션을 높이기 위한 CRM 전략도 필수.

 

6) 그로스 마케팅을 잘 하려면

북극성 지표(North Star Metric)는 제품의 핵심 가치를 나타내며, 이를 통해 지속 가능한 성장을 도모해야 함. 데이터 중심의 조직 문화가 필요함.

 

2. 데이터 활용을 위한 도구의 이해

1. 고객 데이터의 이해

고객 데이터는 제로, 퍼스트, 세컨드, 써드 파티 데이터로 나뉘며, 각각의 특성을 이해해야 효과적인 마케팅이 가능함. 구글 애널리틱스 같은 도구를 활용해 웹과 앱에서의 사용자 행동을 분석하고 최적의 마케팅 전략을 수립해야 함.

 

고객 데이터의 종류 : 누가 제공한 데이터인지에 따라 고객 데이터의 종류가 4가지로 구분.

제로, 퍼스트, 세컨드 파티 데이터 (고객의 동의를 얻어 사용하는 데이터)/ 써드 파티 데이터 (고객의 동의를 얻지 않고 사용하는 데이터)

 

2) 제로 파티 데이터

- 고객이 회사에 자발적으로 제공한 데이터

- 획득한 고객 대상으로 개인화 마케팅 및 서비스를 위한 소스

- 고객인 서비스에서 지속적으로 행동한 기록도 개인화에 사용 (구매, 좋아요, 댓글 등)

 

3) 퍼스트 파티 데이터

- 회사가 고객에게 동의를 구하여 고객이 제공한 데이터

- 획득 고객 이탈율을 방지하고 CRM 마케팅을 하기 위한 데이터 소스

 

4) 세컨드 파티 데이터

- 회사가 고객에게 동의를 구하여 고객이 제공한 데이터

- 획득 고객 이탈율을 방지하고 CRM 마케팅을 하기 위한 데이터 소스

 

5) 써드 파티 데이터

- 방대한 양의 고객의 쿠키 데이터를 수입하여 회사에 판매

- 데이터의 정확도가 떨어지고 경쟁사 또한 이용가능하므로 희소성이 떨어짐

- 잠재고객 확보 혹은 리타게팅이 필요한 경우 사용되는 데이터

- 리타게팅 마케팅에 활용되는 데이터

- 자사의 웹사이트에서 광고 매체에 전달하는 데이터는 퍼스트 파티 데이터

- 매체에서는 기존 데이터와 전달 받은 데이터를 결합하여 리타게팅 광고 집행

 

고객 데이터 예시

 

	퍼스트 파티 데이터	써드 파티 데이터
프로필 데이터	로그인 여부 회원가입일 첫구매여부 보유 쿠폰 수 기기	성별 연령 지역 관심분야 . . .
행동 데이터	유입 채널 세션 시간 메인 페이지 조회 이벤트 페이지 조회 상세페이지 조회 리뷰 조회 장바구니 조회 구매 완료 키워드 검색 배너 클릭 버튼 클릭

 

2. 구글 애널리틱스 (Google Analytics, GA)

 

1) 구글 애널리틱스란?

- 웹 로그 분석 도구

- 웹/ 앱에 유입되는 사용자들의 행동들을 저장, 처리, 시각화하여 분석할 수 있도록 리포팅 해주는 도구

 

2) 구글 애널리틱스를 활용하는 이유

- 높은 수준의 데이터 저장, 처리, 필터링, 분석 및 시각화 리포트 제공

- 구글 마케팅 플랫폼의 효과적인 활용성으로 고객 데이터 확보 및 광고 집행 용이

 

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- 수업 내용 중 용어 정리 & 질문 답변

 

마케팅 퍼널이란?

잠재 고객~고객으로 이르기까지 구매 과정을 단계적으로 표현한 것

 

데이터 분석가와 그로스 마케터의 차이?

데이터 분석가는 마케팅적인 인사이트가 없음. 목적성과 전문 분야 부분에서 다소 아쉬운 부분이 있음. 통계적인 기법은 더 많이 알지라도 마케팅적인 인사이트는 부족하다. 또한 데이터 분석가와 그로스 마케터가 다루는 데이터가 다르다.

 

추가 상품의 효과?

큰 효과가 있다. 해당 부분을 잘 사용하는 플랫폼의 대표적인 예 쿠팡. 최근에는 추가 상품의 경우 노이즈로 여길 우려 있으나, 최근 장바구니 단계에서 ‘이것도 함께 구매하면 좋아요’ 서비스 등으로 발전.